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面对亏损的银行理财客户，躲避不是办法

2023-02-09 18:29:09来源：壹点网  

前段时间，以收益稳健著称的银行理财产品“跌跌不休”，一些投资者不仅亏完利息，还赔出部分本金。大面积的净值回撤，以及来自投资者的问询，让理财经理们压力山大，不少人已害怕接听客户电话，甚至不敢销售其他产品。

就此，博得世纪推出《理财产品亏损后的自我心态调整与客户安抚技巧》专题课，开播即吸引61个城市1200余名学员同步收看，直播热度瞬时飙升超过25000点。

课程期间，银行人气知识官刘老师从“自我心态调节”和“客户情绪安抚”两大方面进行了精彩授课，并在互动环节送上系列实战话术和沟通技巧。

一起来回顾下，刘老师都在这堂课上讲了哪些内容。

给自己减压：找到情绪宣泄口，转变自我想法

我们常常会听到这样一句话，先解决情绪，后解决问题。对理财经理来说，因为客户亏损产生愧疚是一种很正常的心理现象，尤其是在今年银行稳健型产品也普遍亏损的环境下，各种压力交织难免让人精神紧绷。

面对客户的质问，以及业绩的压力，我们首先要做的是开导好己。因为想要安抚好客户，就要先保持好自我心态，不能事情还没来，自己先崩了。

课程中，刘老师讲到了“宣泄调节”、“ABC法则”和“期望值与能力”三大技巧和具体的公式，比如以不同形式的载体，大胆用语言和文字表述情绪来缓解内心感受等等，最终的目的都是提升自信，让心情保持愉悦。

与客户共情：换位角色同理心，化解根源问题

想法决定情绪。很多时候，客户并不是对理财经理不满，而是因为他的期望和体验之间产生了偏差，或者觉得自己不被关心。所有客户的初始期望和驱动期望，都是希望获得优质的服务

换位思考，作为客户，在产品亏损的情况下，想要了解其中原因，甚至发泄不满都很正常。当我们希望得到别人认同时，也要懂得认同对方，并用其他解决方案设身处地，让客户感受到自己的感同身受和用心。

所以，不要害怕联系客户，与客户共情，往往会有意想不到的效果。当然，这之中有很多技巧，在刘老师1天的完整版课程《理财产品亏损后的自我心态调整与客户安抚技巧》中会有详细的话术。

 

 

变思维观念：分解客户需求值，重建信任共识

在与客户的交流中，我们常常听到“明明是低风险产品，为什么还一直亏损？”“投资这么多年，还没见过银行稳健型产品亏成这样”类似的抱怨和指责。

客户之所以会有这样的想法，其实是观念上的思维定式，认为低风险和稳健就是无风险。应对类似的客户，我们要做的就是观念引导，根据客户不同的情绪和需求表达，用激励调节让对方看到安全感，尝试去达成共识，重建彼此之间的信任。

以上只是直播课的部分内容展示，更多的实用技巧和话术可以通过《理财产品亏损后的自我心态调整与客户安抚技巧》的完整课程进行学习获取↓↓↓

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责任编辑：hnmd003

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