专访CEO孙海铭铂岚何以成为中高端轻奢雾化烟 “领跑品牌”？

2021-03-23 18:10:45来源：慧聪网

2019年，八年磨一剑，投入超1.3亿，由近200人组成的研发团队垂直研发，最终拿下74项发明专利、149项产品外观专利的中高端轻奢派电子雾化烟——铂岚“锆宝石系列雾化烟”产品终于上市，获得全球Rohs，欧盟CE，美国FCC等认证，达标美国、日本、英国、法国、德国等国家出口标准。顺利通过企业信用综合评审，获得AAA级等级认证。

2020年，铂岚“锆宝石雾化烟”产品凭借「差异化、高品质」的定位优势成功打入日本市场，全线进驻乐天、7-11等6万多家线下终端实体店;目前，铂岚已在国内市场完成全国100余个地级市、240余家专卖店的市场布局。

一盒套装599元，三颗烟弹装套装99元，却创下1:15复购率、80%留存率的市场反馈记录，成为“中高端轻奢派减害雾化烟领跑品牌”“中国315消费者可信赖品牌”。

如今，铂岚已经算是电子雾化烟行业首屈一指的现象级中高端定位产品。

手表有100元，也有1万元的，作用是相同的，但内芯、材质、工艺、设计等差别所带来的体验感不同是导致价格差距悬殊的原因。因此，铂岚产品在包装、设计、材质、外观、工艺、电子功能、使用寿命和抽吸体验感等各个方面，都尽可能追求更好、更健康的体验。

正如铂岚创始人孙海铭所说“自品牌定位要做中高端的那一刻开始，就对产品研发下了军令状——要做且只能做高品质的产品”。

他是这样说的也是这样要求整个品牌研发、生产、品控团队的。

面对市场对于雾化烟是否有害的争议，有什么想说的?

对于电子雾化烟来说，从进入市场一开始就饱受争议，而这些争议也让用户在选择产品时心存疑虑、难以抉择。从整个行业发展来看，我认为这种现象会在时间的印证下烟消云散。

因为整个行业的从业者都在普及知识、普及真相，电子雾化烟相对于传统烟草更加健康，能够减害95%这是经过多方论证的，是不争的事实。面对存在的争议问题，其实很难靠嘴巴去争论个是非，最为直接的证明方式就是去看事实，看检测数据，看用户切换后的亲身感受。

从日本、美国、欧洲等等整个电子雾化烟用户的增长速度以及整个市场份额的增长速度来看，我相信这是产品的魅力所带来的选择。特别是2020世界无烟日的世卫组织雾化烟报告和英国公共卫生部的2021雾化烟报告都明确指出雾化烟可减少危害并具备辅助戒烟的效果。

雾化烟它一定是相对更健康的，但作为一个行业从业者，我们也一直强调雾化烟并非是一个无害产品，它只是相对的减害产品，所以我们在整个销售上非常强调，如果你吸烟，请改用减害雾化烟，如果你不吸烟，那就请不要使用雾化烟。

事实上我一直觉得，雾化烟它到底是不是减害的，它是不是更健康的，其实不需要我们来去证明，我觉得任何一个使用过体验过，或者说从传统香烟替换成电子雾化烟烟的用户，他是有亲身的感受的。

但之所以需要我们站出来，是因为在这样一个存在巨大利益博弈的产业，认知有阻力。凡是有利益的地方，就一定会有歧义，所以需要用时间来去普及这样的一个健康的概念，让大家去认可认知这样一个健康的产品。

由此，我们定下了铂岚的品牌使命：我们正在改变一代人甚至几代人的吸烟方式和吸烟观念,为加速全球数十亿用户向更健康的吸烟方式转变而不断奋斗。

之所以我们有足够的信念，持之以恒的努力为用户提供一个更健康的吸烟选择的根本原因在于——电子雾化烟的核心竞争力就是“减害”。

“减害”可以说解决了用户们最大的“心病”，而在“减害”之外，雾化烟没有二手烟、没有烟灰、使用起来更方便、更加不受场景限制等等的优势，都会成为用户脱离争议，接受、认可并选择电子雾化烟的重要因素。

过去的时间年里，铂岚做对了什么?

1、掌控和把握核心技术，是能够立足中高端市场的关键

很多人并不知道，铂岚的锆宝石雾化烟从研发到上市，我们一共用了近2年的时间。

我们在电子烟领域了深耕已达8年，在这8年的时间里面，我们认知到实验室研发中心，核心研发人员，专利技术对于雾化烟行业的重要性，所以我们从创立之初就一直在深耕技术，深耕研发，深耕实验室的建设，我觉得这是第一点非常重要的。

锆宝石雾化烟诞生的背后，是56项软件著作权、74项发明专利、85项实用新型专利、149项产品外观专利以及27项PCT作为支撑。

为了让产品更好的契合用户的使用体验和高端属性，我们邀请全球顶级设计公司ECCO来设计产品，在整个过程中，选择了68种不同的材质，推翻碰撞了640个设计版本，最终才确定采用当下前沿的雾化技术，选择“轻奢品供应链”中的顶级材质——锆宝石制作雾化烟机身。

2、我们非常注重产品的差异化，一直保持着对产品的高度关注

雾化烟产品它不同于很多的家电产品，可能无法去感知这个产品到底是好与不好，或者说很难快速感知。

但是雾化烟产品对于用户来讲，在入口的那一瞬间，出息的那一瞬间就能感受到是不是他要找到那种感觉。

漏油问题、击喉感的体验、味道的创新，甚至中高端定位所需要的身份感，都是我们需要关注的部分，都需要通过产品差异化来解决。

这也是我一直在说的“产品为王”，给用户带来一种不同的身份感，我认为是非常重要的。

3、我们既要品牌商，更要做服务商

在整个品牌的运营上，我们相对还是思考的比较深度的，就是我们不愿意仅仅去做一个贸易商，仅仅是给代理商供货，而不参与代理商后续的运营。

我们更要去做一个服务商，让专卖店盈利，让渠道快速搭建，因为一个品牌的产品如果想得到市场的验证，最好的说服力的地方就是用户选择。

所以在目前行业仍然处于非常粗狂的发展阶段，我们提出要进行代理商端的终端门店端口的精细化的精耕细作这样的战略决策。

我们为每一位代理商准备专卖店运营手册、岗前培训资料等，指导代理商入行的指引手册。包括对于数据的分析以及品牌的推广，我们每年在整个品宣方面的投入，以及不断的深入市场终端进行各项营销活动，都是在持续进行的。

从铂岚全国专卖店统计数据来看，铂岚的专卖店一般会在3到4个月的时间周期实现投入回本，时间越长大部分代理商还会考虑选择开二店、开三店……这也证明了我们的策略是正确的。

领跑中高端雾化烟市场，铂岚的成功得益于什么?

铂岚这一路来经历了很多挫折，时至今日，外界依然会有很多不好的声音传来。但我们也从用户那儿获得了很多支持和方向。

我们一开始定下的初衷实际上非常的纯粹，也非常的简单，就是希望用户能有更健康的一种选择，能给用户带来更愉悦地抽吸体验。

但越是纯粹可能遇到的挫折也就越多，我觉得最大的挫折还是在于说在早期的阶段，高端品牌的定位并不被认可。

因为整个行业都在打价格战，都是为了快速的去攫取用户，所以当时铂岚定位中高端很多人不看好，这也是非常正常的。

正常人的认知度是产品价格低的产品更容易被选择，更容易扩大市场份额，但在我们的认知里，购买电子雾化烟的人并不单单只最看重价格，反而更倾向于产品品质、安全性和体验，所以我觉得在早期阶段对于整个团队的信念是一个非常大的考验，也算是比较大的一个曲折，但是非常庆幸我们非常坚定要做高品质的中高端的产品。

现在，众多用户对铂岚产品的口碑跟反馈还是很认可的，这也是在告诉我们当初的坚持没有错。对于用户来讲，他选择电子烟产品往往追求的是很好的满足感，舒适的击喉感，恰如其分的柔顺度，包括在抽吸完以后，嘴里面有没有口腔异味，有没有残次感，包括它的还原度，是否是真实的口味的高度还原，这些东西是用户追求的初级体验。从这些方面的反馈来看，我们每一个月都会对终端各门店的用户做调查，对产品进行改良，整体上来看，这款产品各方面表现还是不错的。

拿现在的数据反馈来说，目前我们的产品在市场上用户留存率在80%左右，也就是说10个用户买走了产品，有8个用户会持续使用铂岚的烟弹多达半年以上。

还有一个数据就是铂岚的烟杆和烟弹的复购比例是1:15左右，也就是说一个用户在购买了铂岚套装以后，一个月内它的烟弹的数量在15颗左右，也就体现出用户对产品的依赖度或者说持久使用性。

1:15，这个数据在整个雾化烟行业里也是很高的了，这也是为什么我们一再强调一定要做高端、高品质产品。对于一个商业模式来讲，能够高留存、高复购，才是最重要的，也是所有的代理商希望的一种局面。