顾均辉说定位：“老干妈”的对手不是老干爹，而是虎邦辣酱

2022-04-24 11:01:22来源：壹点网

“老干妈”在辣酱行业一家独大，那么后面出生的小弟还有机会吗？虎邦辣酱就凭借差异化战略，成立第二年便实现盈利，用5年时间摇身一变，成为“网红第一辣酱”品牌，估值近4亿。

做成“外卖标配”，快速抢占空位

辣味，千百年来都吸引着味觉，很多人无辣不欢，这个市场极为庞大。市面上做辣酱的品牌大约有2万个，年销售过亿的就超20个。但大家只想着复制老干妈的神话，比如，饭爷、饭扫光、海底捞推出的辣酱品牌等，都在争夺商超里有限的货架资源。听过顾均辉战略定位实操课的同学都知道，想要通过模仿撼动老大的地位，几乎不可能，要想成功就得与老大，甚至与全行业对着干。

虎邦辣酱创立于 2015 年，正值互联网外卖大战掀起时。虎邦看上了外卖这个潜力巨大的市场，用便捷的小包装跟外卖渠道结了个亲，更重要的是，在外卖这片新大陆上，还没有任何辣酱品牌的身影。为了规避与“老干妈”的正面交锋，虎邦随即决定，放弃其他线下渠道，All In 外卖渠道，将品牌定位为：外卖标配。

目前，虎邦辣酱已经与 70 多个连锁餐饮品牌和 3 万多个商家达成深度合作，其中不乏老娘舅、老盛昌、乡村基等连锁餐饮品牌。这种套餐捆绑的销售模式，既提升了虎邦辣酱的销量又塑造了更高的品牌知名度。

“想想还是小的好”，虎邦辣酱越做越小

既然聚焦外卖渠道，并且与简餐搭配，产品自然不能“大”。于是乎，虎邦迎合外卖“一人食”的简餐场景，率先在辣酱行业推出“一餐一盒”的80克、50g马口铁小包装；2017年又专门建立灌装生产线，针对外卖平台商家，推出30克的“酸奶杯”装；后来又将洋快餐的番茄酱包装方式应用在了辣酱上，推出15克的袋装辣酱，可谓产品越来越小了。

效果如何呢？小包辣酱刚好是一个人一顿饭的量，价格在 3-5 元之间，既是凑单神器又是下饭神器，深受欢迎。

借助外卖这个庞大的渠道优势触达消费者、建立品牌认知之后，虎邦再反杀回线上，与李佳琦合作，用“外卖标配”来撬动线上市场。虎邦辣酱很快就成了深受干饭人青睐的“网红第一辣酱”品牌。

适时调整战略，转型做“肉辣酱”

顾均辉不止一次提及，企业做定位，一定要学会运用由外而内的思维。那么对于辣酱，消费者关注的是什么呢？据调研，“内容物的种类”是消费者选择佐餐辣酱时的首要考虑因素，其次才是辣度。而在所有内容物中，消费者更偏好肉类。空位好像又来了！在消费者的大脑里还没有一个“肉辣酱”的品牌！

为进一步谋求增长，虎邦辣酱在2021年重新调整战略，聚焦开发新一代产品——肉辣酱，提出“有肉才更香”的口号，与传统素辣酱进行区隔，聚焦资源让虎邦成为肉辣酱第一品牌。