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复盘最强医保谈判这场谈判为何“圈粉无数”？

2019-12-25 10:44:38来源：北京日报客户端

“4.4元的话，4太多，中国人觉得难听，再降4分钱，4.36，行不行?”

这两天，一段“灵魂砍价”视频在网上疯传，视频里的砍价金句落地于全国人大会议中心的医保价格谈判现场，而锱铢必较、分毫必争的双方，则分别是国家医保局组建的医保专家团和药企的谈判代表。

这场“圈粉无数”的谈判是我国建立医疗保险制度30年以来最大规模的一次“对战”：

150个谈判药品中，共有97个药品谈判成功，价格平均降幅达60.7%，其中包括22个抗癌药，7个罕见病用药，14个糖尿病、乙肝、丙肝、风湿性关节炎等慢性病用药，4个儿童用药。

浙江省医药服务管理处处长许伟是参与这次谈判的医保专家之一，在全网热传的视频里，“砍”出最后一刀的“灵魂砍价手”正是他。

全网热传的“灵魂砍价”一幕

一

为了保证公平公正，本次医保谈判采用了“双盲”抽签模式。企业和医保专家通过抽签来确定当日被分配的谈判房间，直到迈入房间后，专家打开密封的信封，才能知晓当日当场要谈判的价格和医保底价。

“报价有两次，如果两次达不到我们的心理价位，那就自己出局”，视频里，参与谈判的专家一开始就开诚布公、明确了“游戏规则”：

双方采用比价磋商的方式，国家医保局先确定医保支付预期价，由企业报价两次，两次报价均超过预期价15%的药品将会出局。

没有错，玩的就是心理上的博弈——一方面，企业不知道医保局的支付预期价，对于报价要慎之又慎;另一边呢，医保专家既不能透露自己手中的“底牌”，又要尽可能去引导企业报出符合预期的价格。

“在我们预期的价格上浮动15%，是一个我们可以坐下来谈的基础，只有谈到符合我们预期的价格，双方才能正式签约”，“砍价手”许伟处长表示，在谈判之前，国家医保局已经做了大量的功课，比如在全国范围内抽取药物经济学和医保管理方面的权威骨干，建立药物经济学组与基金测算组，分组平行测算，制定药品底价。

此外，在拿到要谈判的所有药品名录后，医保专家们也会结合这些药品在临床上的使用情况、需求性和其他国家的售价做预期准备。

总之，临床上对药品的需求、患者对药价的期待、医保基金的承受能力、企业的研发成本和接受程度，所有的考量，通通都凝聚成医保专家口中的灵魂金句：“还是有差距”、“有一定差距”、“有很大差距”、“有相当大的差距”、“你要不要出去再申请一下?”

而对于企业来说，是否能给到合适的价格也是一件“压力山大”的事情。据许伟透露，在谈判过程中，企业代表频繁跟上级“煲电话粥”请示，尽管规定谈判时间是半小时，但是在神仙砍价现场，超时才是常态。

当然了，价格谈不拢、败兴而归的也时有出现，医保局的公开信息显示，此次共有53个药品没能谈判成功，其中还包括4个续约药品。

在许伟看来，“谈崩了”的主要原因有二：先是预估的底价超出了企业的承受能力，在中国的定价无疑会对药品的全球定价造成影响;再就是药企没有做足功课，对整个形势、价格的预判和测算不到位。

“个别企业进入中国市场的时间不长，没有认识到中国的市场潜力，前期市场调研准备不足，还总拿韩国、中国台湾一些很小的市场来做对比，造成了谈判失败”，许伟说。

二

“中国有多少人口?现在是我们一个国家在和你谈判，再给你一次机会”，视频火起来后，许伟口中的这句话赢来了无数网友的点赞。

中国庞大的市场规模是医保专家手中最大的筹码。许伟表示，在谈判中，他不止一次劝说对方，中国的市场巨大，如果进入医保市场，药品销量会出现巨大提升，企业的生产成本也会下降，一定要给出最低价格。

“以前是一个省一个省的分别去谈价格，一个省的体量毕竟要小一些，很多药企更多采取赠药的方式来给予优惠，而不是直接降价。但这次的谈判中，我们是代表了整个中国的市场，掌握了谈判的话语权。”

许伟还透露，此次谈判引入了国际通行的保密做法，企业如果提出要求，官方将承诺不对社会公开成交价格，让企业更加放心地给出全球最低价。

面对潜力无穷的中国市场，无论医保局的“灵魂砍价”多么让药企“肉痛”，他们还是“极度清醒”，想方设法要进入医保局的砍价名单。

2019年，中金公司根据中国医药工业信息中心提供的PDB药物综合数据库数据，统计了美罗华、赫赛汀、安维汀和诺和力四个明星单品的销售情况。数据显示，虽然四种药物进医保后降价幅度分别为29%、65%、62%和43%，但因为销量的增长，四个品种2018年实际销售金额同比增幅分别为13%、48%、74%和120%。

“随着医疗改革进入深水区，无论是创新药的审批周期，还是医保准入周期，都已经大幅缩短，此次进入医保名录的药品，明年1月1日患者就可以买到，也意味着药企可以更快地实现回报。”

许伟表示，国家在设计整个谈判流程的时候，将很多因素都纳入了考虑，比如企业对回报率的担忧、老百姓如何能更快更便宜用到药，这样才能让企业在谈判中给出最大优惠。

用他的话描述，在确定进入医保名录后，一些企业可以说是“激动地热泪盈眶”(当然不排除其中有被砍价“砍哭”了的)，足见中国市场对于这些药企的重要性。

“以价换量”是医保价格谈判的总方针，核心目的就是推动药价大幅下降。近年来围绕药价，国家各部门推进了一系列政策，包括实施仿制药一致性评价、推进药品集中招标采购、用量大的药品纳入重点监控，以及创新药物的医保价格谈判。而价格谈判的目的也绝对不复杂——让老百姓用好药，用得起药。

据初步估算，本次新增药品价格平均降幅为60.7%，如果按照50%的实际报销比例计算，患者个人自付比例将降至原来的20%以下，个别药品的自付比例将降至原来的5%;续约的27个药品降幅为26.4%，患者个人自付比例将同步下降。

以免疫治疗药物修美乐为例(适应症包括类风湿关节炎、强直性脊柱炎、银屑病、多关节型幼年特发性关节炎)，该药品从2012年开始，连续7年位居全球销售额榜单首位，江湖人称“药王”。

以两周一支的用量计算，每一支修美乐价格在7600元以上，患者每年需花费近20万左右。经过此次谈判，其成功以低价进入医保药品准入名单，最后价格为1290元。

因为价格高，修美乐此前在中国患者中的使用率不到1%;进入医保后，患者可能花上不到原价5%的钱，就能用上修美乐。

三

国家医保局自2018年5月挂牌以来，一共与药企进行了三次重大谈判。每次谈判都为老百姓带来了实实在在的利好。

第一次谈判是发生在2018年9月的新一轮抗癌药医保准入专项谈判。最终17种药品谈判成功，2018年10月正式被纳入医保报销目录，平均降幅达56.7%。

第二次谈判是在2018年12月，内容为国家组织的药品集中带量招标采购谈判。最终，31个试点通用名药品有25个集中采购拟中选，与试点城市2017年同种药品最低采购价相比，拟中选的药品价格平均降幅达52%。